外贸工厂转型记：痛失2亿美元订单后一个痛点得以解决

作为从业多年的外商，刘向阳先后将郑州服装，开封文化旅游，汝州汝瓷等10多个特色产业带的产品推向海外市场高峰期年营业额几个亿，但2020年初开始的一场疫情让原本的外贸生意戛可是止

行业的困难和公司业绩的下滑一度让刘向阳感到困惑，但现在他和他的团队找到了新的方向，试图通过新成立的数字工厂来解决外贸中的一些核心痛点。

当然，处于转型中的外贸人不仅仅是刘向阳，事实上，更多长期处于外贸前沿的上三角和珠三角的外贸人都在加快转型的步伐。

困难的

广州花都区狮岭镇是远近闻名的皮具之都镇上有八九千家皮具生产企业，大部分都有外贸业务可是，一场新冠肺炎疫情让当地多家外贸皮具公司销售中断，外贸订单锐减过去的库存成了滞留在仓库里的负担一些企业原本有1500名工人，但由于订单锐减，不得不裁员200人

类似的一幕也发生在浙江温州，一些外贸，贴牌鞋企受国际环境和疫情影响，纷纷出现停工，倒闭现象。

回忆起这几年疫情对外贸行业的影响，刘向阳说，一是物流成本，从原来3000美元一个柜，涨到2万多美元更何况海外新客户拓展困难，老客户不断流失，最终导致外贸业务持续下滑

商务部新闻发言人舒玉亭曾表示，部分外贸企业受疫情影响，面临生产经营受阻，物流运输不畅等阶段性问题同时，原材料成本上升，跨境航运不畅，供应链瓶颈等问题没有得到根本缓解，外贸企业特别是中小企业面临较大经营压力

尹柯控股首席经济学家和罗也在第一财经撰文指出，在疫情的冲击下，人类花费数十年精心设计和构建的全球产业链和供应链显得尤为脆弱外贸企业尤其是以低端产业为主的中小企业更为敏感，任何看似微不足道的影响都可能给其带来毁灭性的打击在复杂的国内外形势背景下，外贸企业的小阳春遥遥无期

因此，在7月13日公布2022年上半年中国进出口数据后，刘向阳发现，虽然2022年上半年中国货物进出口总值为19.8万亿元，同比增长9.4%，但其中有很多增量是由能源和大宗商品贡献的，具体到中小企业的外贸业务尽管一些行业正在复苏，但许多中小型外贸企业仍在苦苦挣扎

海关总署最新数据显示，今年1—6月，包括家用电器，手机在内的所有消费品行业外贸订单均出现下降，其中家用电器下降7.7%，手机下降10.9%。

在以小商品出口为主的浙江义乌小商品市场，外贸企业也反映，疫情反复引发的各种不确定性导致大量订单流失，部分企业甚至打算关停。

痛点

中国产品，在外商眼里，最感兴趣的是‘性价比’的合伙人刘说，因此，当外商在中国购买产品时，他们也会到处比较价格，看谁的报价便宜你可以报30，他可以报20，甚至15报价到最后，连原材料成本都不够，怎么生产对性价比感兴趣，又担心以次充好的外商，为了避免上当受骗，会派人或委托第三方到车间蹲厂，只有亲眼看到生产出来的全部产品，才会放心回国

结果，外商和国内工厂之间很难获得信任外商担心产品质量，而国内一些工厂，为了抢订单，会冠冕堂皇他们没有自己的工厂，或者觉得自己的工厂不够强大，就把牌子挂在看起来比较大的作坊上

刘向阳说，当外国人购买商品和询价时，他们会询问所有他们知道的工厂，货比三家这时候大家就会互相打滚，报价越来越低最后把良币赶出去，就变成了劣币就连外商都觉得价格低得不靠谱，还要盈利，所以只能用现有的检测手段来检测

于是，一些不放心的外商想到了蹲在工厂里，但不可能24小时盯着，同时也无法准确掌握产品的出错率。

以前我们通常的做法是要么报废产品，要么直接和客户沟通，然后降低折扣，少收费刘还说有一些工厂干脆隐瞒了，以次充好，也不跟他说不能用，我们才逃过一劫

这样一来，外商就更不敢轻易相信工厂了。

刘向阳发现，如此恶性循环之后，如何获得信任和被信任成了对外贸易的最大障碍外商在中国采购，实地参观考察工厂，几乎是必经的一步

可是，始于2020年初的疫情使得这种眼见为实商业接触难以实现。

以外贸为主的刘向阳很快发现，疫情引发的蝴蝶引发的飓风给自己造成了损失——一笔总金额近2亿美元的订单丢失，原本稳定的老客户也因为疫情取消了购买计划。

如果这个订单最终能在那个时候完成，肯定会有几千万元的利润刘向阳说，为了这个订单，他和对方沟通了半年，对方也多次飞到中国在刘向阳等人的陪同下，他多次到工厂视察最终，双方在2019年底签订了协议

第一个测试通关流程的订单很快就发出来了，金额几十万美元接下来按照计划，国家会派人蹲在工厂对接后续的订单生产没想到，疫情来了

不能亲眼看到原材料到货，不能亲眼看到订单生产，对方更倾向于不采购从2020年初到2022年7月，这个订单一拖再拖

到目前为止，就连刘向阳也无法确认对方是否会继续推进这份近2亿美元的订单。

有一个外商可以坐在办公室里在线‘蹲厂’的工厂就好了这样想着，刘向阳开始四处打听，以摆脱目前传统外贸的困境他想到的是如何进一步取得外商的信任，提升传统外贸，把传统工厂改造成数字化工厂

于是，研究了10年数字化工厂的和刘走到了一起，共同成立了黄河云缆智能科技有限公司，作为探索电子线缆外贸转型的秘密武器。

改变

刘向阳表示，传统的外贸有两种获客方式，线上通过阿里国际等平台，线下通过国外经销商但对于订单交易，两种方式都只能在线展示产品，无法向客户展示工厂的实时数据

而对于黄河云电缆来说，它不仅可以实时向客户开放数字化工厂，还可以实时展示电缆生产过程中100多个节点的数据，使用了什么规格，什么材料，什么原材料，设备什么时候应该运行维护，还有多长时间才能最终完成订单，这些都可以通过电脑后台实时显示。

一头链接智能工厂，另一头发展数字贸易刘向阳说，他们的新平台有10多家自营和贴牌工厂，完整的检测检验体系，完整的质量控制体系，全流程物联网追溯体系所以虽然才推出一个多月，但已经在外商中引起了关注，一些合作多年的老客户已经表达了合作意向目前询价金额已达1亿多美元刘向阳告诉《第一财经日报》

不过，刘也承认，他们基于数字工厂的工业互联网实践，目前来看还是有些曲高和寡有同事私下找我，说你已经把你的内裤都从你们厂里撤了，以后不能再耍花招了对方甚至半开玩笑地对刘说，你的数据这么透明，小心税务机关会来找你

但是刘向阳仍然下定决心工厂数字化绝对是不可阻挡的趋势只有拥抱潮流，才能活下去看，现在我们已经看到了日出

而他们的一些外贸同行为了摆脱困境，也开始在跨境电商方面发力。

浙江温州一家有着20多年品牌鞋，鞋类外贸代工历史的鞋企，眼看着周围的同行陷入停工，倒闭的危机，开始意识到要生存，必须拓展国内销售渠道，把销售额和产品掌握在自己手里。

外贸业务看似庞大稳定，其实利润很薄很可能一个突发事件就损失了几年的积蓄企业负责人张先生表示，为此，他们在阿里巴巴，等平台开设旗舰店，开始了新的产业链和数字化转型

数字化转型让我看到了新的增长希望他说，以前在外贸中，一双鞋卖几百万双，但利润一直很低，账期很长现在通过引入小单快反单的生产方式，从几十万双鞋的订单开始，现在2000双鞋就可以开一条线生产方式更加灵活，既避免了积压的风险，又使利润率比以前更高

我们从事外贸已经20多年了疫情过后，我们开始开拓国内市场广东省一家专门做户外露营用品的公司负责人谢女士说，虽然疫情给公司外贸业务造成困难，但公司转型内销时，正好借了露营的东风现在公司自有品牌月销量同比增长近一倍

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