“华尔街赚钱机器”Point72调研禾川科技：创始团队无技术背景，刚上市

点72被称为华尔街赚钱机器，美剧几十亿主角鲍比·米德多特，Axelrod由其创始人史蒂文·米德多特创立，对于科恩的原型，据说经历了与FBI，SEC，DA的对抗。

从公开数据来看，2022年以来，72点明显加快了a股调研的步伐日前，已参与228次调查，是去年的两倍，共有132家上市公司接受调查

$埃斯顿$，$合川科技$和浙江鼎立是最新的三家除了合川科技，其余两家公司风云君都被深度覆盖，尤其是埃斯顿，不止一次被覆盖，氛围在这里今天的主角不言而喻

第一，真的比埃斯顿好吗。

合川科技是一家在科技创新板上市时间较短的企业，主要产品为伺服系统和PLC。它一打开招标书，风云君就惊呆了！

招股书显示，其2020年在国内伺服系统领域的市场份额仅为汇川科技的9.8%，以3%的市场份额排在全市场第7位，领先埃斯顿一位。

比埃斯顿好风云的腰一下子直了

但风云君仔细分析后发现，两者并不直接构成竞争关系埃斯顿以伺服系统起家，如今已经成为国内工业机器人领域出货量最高的企业合川科技的主要产品是伺服系统中的伺服驱动器，伺服电机和编码器

严格来说，合川科技位于埃斯顿的上游合川科技虽然不是埃斯顿的供应商，但却是埃斯顿的同行Eft的供应商

第二，创始团队没有任何技术背景公司是怎么发展起来的

风云君在遇到科技型企业时，往往会从创始人的技术背景，核心技术出身，竞争力入手。

1.创始团队没有技术背景。

合川科技创始人没有技术背景公司由王，等7人于2011年10月在浙江省衢州市龙游县创建目前，只有王，和向恒将参与公司的日常经营和管理这两个人也可以说是公司的联合创始人

王为合川科技的实际控制人，目前控制公司26.57%的表决权王斌本科毕业于浙江水产大学在创办公司之前，他已经涉足电气电子行业，并取得了一些成就但是，如果你非要让他研发伺服系统，那真的是难为你了

向恒辉就更不用说了，高中毕业就一直从事销售相关的工作他是大概率的大业务员，但是技术处理不好

2号和1号核心技术人员是中专毕业生。

为解决合川科技的技术困境，成立第二年就入职的中专生严鹏飞至今仍是R&D董事，也是合川科技的头号核心技术人员。

中学生也可以燃放R&D旗帜靠谱吗这可能与公司产品的行业特性有关

伺服驱动和PLC产品的部件差别不大，可替代性强决定伺服驱动和PLC企业核心竞争力的关键因素是能够编写相关的软件程序，并为特定的下游行业提供定制化的解决方案

伺服电机的核心技术在于电机内部结构设计和生产过程中的工艺技术，需要大量的实践积累丰富的设计和生产经验。

在工业自动化控制领域近20年的行业经验是严鹏飞的核心优势是PLC软件相关的4项软件著作权的创造者，合川科技伺服系统相关的5项发明专利的发明人

三位核心技术人员中，真正拥有高学历的张宇是2019年底入职的，但主要从事芯片和新一代工控软件产品的研发，并不负责伺服系统和PLC。

这意味着对于合川科技来说，在伺服系统和PLC领域，严鹏飞的经验和教育程度已经足够。

在芯片领域，合川科技自主研发设计的SIP芯片已在新一代PLC和伺服系统产品中全面应用，自主研发设计的SOC主芯片也在国内铺开。

3，伺服系统领域可与国内同行比肩。

在伺服系统领域，日系品牌凭借良好的性价比和高可靠性在中国占据了较大的市场份额，在低端设备市场具有优势，而欧美品牌则在产品性能较高的高端设备上具有优势。

国内PLC市场也是以欧美品牌和日本品牌为主，尤其是大中型PLC领域前期国产品牌主要通过小型PLC市场实现突破

成立时的先天条件决定了合川科技不具备高举高打的条件前期也是通过低端PLC产品切入市场，2012年5月推出了第一款小型PLC系列产品

合川科技2020年推出的X6系列驱动器和伺服电机与汇川科技等国内厂商处于同一水平，但与国外品牌相比仍有一定差距。

而合川科技在PLC领域的竞争力一直不强，2020年市场份额接近0.44%，产品主要集中在低端。

合川科技作为一家起点低，没有技术背景，没有明显核心技术优势的企业，目前的成绩值得祝贺持续良好的R&D投资可能是其成功的原因之一，但风云君认为营销可能是其成功的更关键因素

第三，分销业务是公司收入增长的主要动力。

实际上，销售是合川科技核心的创始团队中更深层次的部分除了上面提到的联合创始人之一向恒辉高中毕业就一直从事销售行业外，公司董事兼总经理徐晓杰也有很深的销售背景

徐晓杰于1997年加入$奥康国际$并于2012年奥康国际a股上市后不到一个月加入不久前成立的合川科技。

奥康国际凭借遍布全国的销售网络一度成为a股主板上市的第一家民营鞋企，合川科技显然功成名就。

1.经销商贡献了收入和主要利润。

合川科技采用分销为主，直销为辅的销售模式直销模式只针对一些购买量大，对产品个性化要求高的战略客户因此，合川科技非常重视保护经销商的利益，激发经销商的积极性我们可以通过以下几点一窥端倪

保护系统经销商管理模式:只要经销商向公司汇报，成功推广品牌获得的客户，不允许发展其他经销商。

买断式赊销:虽然是与经销商的买断式销售，但不同于很多企业要求先付款后收货，给予经销商30—120天不等的赊销期。

主动承担运费:为鼓励经销商加强订单的计划性，公司与经销商约定，正常订单产生的运费由公司承担。

在合川科技的关照下，其经销商数量在2020年和2021年快速增长，到2021年底，经销商数量达到707家。

因此，发行业务成为合川科技收入增长的主要动力。

2018年以来，分销业务收入审核增长率为42.2%，比直销业务高出16个百分点由于直销客户都是重点发展的战略客户，所以直销客户的毛利率一直低于分销业务经销商可以贡献收入和利润

2.还没上市，没增加利润就增加了收入。

同时，经销商也投桃报李在提到2020年和2021年收入快速增长的原因时，合川科技指出，通过经销商渠道发展光伏，锂电池等行业的重要终端客户是主要原因之一

合川科技在光伏和锂电池领域的主要客户包括捷嘉威创，先锋智能，隆基和当代安普科技有限公司捷佳伟创是直销客户，先锋智能必须通过分销渠道发展

分销渠道除了帮助发展重点客户，也是合川科技PLC产品的主要销售渠道甚至可以说，所有PLC产品都是通过分销渠道销售的通常，一个PLC可以和几个或几十个伺服系统一起使用按照现有的逻辑，未来PLC产品的销售也要靠经销商

此外，合川科技的产品还覆盖了工业富联，顺丰控股，三通一达，兰斯科技，Efu等众多行业头部企业。

在经销商和战略客户的推动下，2021年，合川科技营业收入7.51亿元，同比增长38.1%，归母净利润1.1亿元，同比仅增长3%2022年一季度，合川科技营业收入1.91亿元，同比增长14.9%，归母净利润1982万元，同比下降17.4%

这个还没上市，就陷入了增收不增利的窘境。

第四，是成长的真相还是痛苦。

风云君通过分析发现，2021年以来合川科技盈利能力下降的原因主要有两个:毛利率的持续下降和销售费用率的持续上升。

2021年，合川科技毛利率下滑6.4%，2022年第一季度，较上年同期继续下滑9.9%合川科技在解释2021年毛利率下降的原因时，用了两个原因:降价拓展市场和原材料涨价

就是在原材料上涨的同时，合川科技也选择了降价，压力全靠自己顶住。

原材料上涨压力主要来自于芯荒潮工控芯片分为三种:主控芯片，接口或信号芯片，IGBT芯片

目前，合川科技已经能够自主研发设计主控芯片，接口和信号芯片正处于从进口品牌逐步向国产品牌转变的过程中IGBT芯片以进口品牌和国产品牌相结合的形式获得芯荒大潮下IGBT芯片确实供应短缺，但自报基本能满足生产要求

销售费用率的上升主要是由于销售人员数量和工资的增加。

在最新的投资者调查回应中，合川科技的员工人数已经从2021年底的1386人增加到目前的1800多人。

从人员构成来看，增加最多的似乎是新增岗位，技术服务人员，主要负责制造相关，工程部，测试部，ATC技术服务，且偏向工艺技术+应用技术。

以及来自合川科技关于其经销商来自贸易关系To 面向服务根据角色转变的描述，这个新职位很可能是为经销商提供技术支持。

承载硬质原材料的上涨压力和降价，扩大销售力度和范围，加大对经销商的技术支持是合川科技收入增长的主要原因但从增长质量来看，利润增长停滞甚至陷入负增长

总体来说，合川科技的质量在平均水平以上公司深度绑定经销商到底是为了美化增长数据还是真的是增长过程中的短暂阵痛，还需要时间来给出答案

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